鹅教育官方授权服务商专业帮助企业机构及个人打造属于自己完全独立的品牌,业务主要包含线上教育,知识变现,内容变现,私域运营,私域变现等知识服务。

鹅教育官网

13602654115
鹅教育官网 > 新闻中心>PLG,你能治愈SaaS的成长焦虑吗?

PLG,你能治愈SaaS的成长焦虑吗?

来源: 鹅教育官网 人气:21 发表时间:2022/02/10 15:26:56

一、SaaS的增长焦虑

一些SaaS公司尝试了各种方法,但增长并不有效,但增长焦虑正在加剧。因此,海外神奇医学PLG的出现成为治愈成长焦虑的新希望。

同时,PLG也激发了互联网人的想象力:网络效应、病毒式传播、免费增值等等都被拿出来炒作。

然而,希望越大,失望越大。如果PLG只是媒体、企业家和投资者之间的相互安慰,那也没关系。然而,如果SaaS企业家把他们的增长预期寄托在这上面,就很难不说增长了。

那么,什么是PLG,它能在SaaS的发展中扮演什么角色?

二、PLG能治愈吗

目前,我们还没有看到PLG的确切定义,但大致的意思很容易理解:好的产品可以自己说话,也可以自己推销。

这样用户不用和销售人员联系就可以立即使用,然后购买。这是企业软件的一点消费化。

这个想法本身没有错。事实上,PLG是中国早期SaaS企业家的最初认知(虽然当时没有PLG这个词)。

现在,任何一家SaaS公司的目标都是打造以客户为中心的产品,提高客户获取效率,降低CAC。

但现实是,这不是大多数企业用户购买企业软件或SaaS的方式。

而且,PLG在整个销售过程中的作用并没有想象中那么大;对于某些类型的SaaS,它几乎没有影响。为了找出这个问题,我们来看看SaaS的销售流程。

从客户的角度来看,这个过程经历了自助体验、价值验证和决策购买三个阶段,而PLG主要在自助体验阶段发挥作用。

对于一些简单低价的产品,在与营销人员接触之前,价值验证是由用户自己完成的,可能会直接达到决定购买的阶段。

PLG的有效性无非是在整个销售周期中所占的比重。客观来说,PLG在任何SaaS销售中都会起到一定的作用,但大小不同。但是说它是一个增长驱动的模式是夸张的。

总的来说,PLG在工具SaaS中的作用更大;这对SaaS商业影响不大。

因此,PLG只能算是一个通识。如果认为它能决定SaaS的发展,那就麻烦了。

三、只要做好产品,增长就会发生吗

许多SaaS公司将其成功归功于PLG(有些是PLG),但这只是你看到的结果。他们没有告诉你的是,在PLG成功的背后,需要更复杂的工作。

换句话说,事实并不是你想的那样:只要产品做得好,增长就会自动发生。

首先,PLG的SaaS公司是营销大师,比如Figma、Dropbox、Slack、Atlassian。

他们有的依靠创意,有的依靠社区,有的从特定的用户群体入手,有的利用合作伙伴的营销力量。

营销,尤其是入境营销,是PLG的基础和前提。

其次,我们不能仅仅通过是否有销售团队来判断一家SaaS公司是否是PLG。

事实上,一些SaaS公司没有建立自己的销售团队,但这并不意味着他们不依赖销售;比如Atlassian,拥有庞大的外部营销渠道和大量的内部资源来支撑渠道。

还有SaaS公司,一开始没有建立自己的销售组织,现在也配备了强大的销售团队。比如Dropbox和Slack,目前Box 99%的收入都是通过销售团队获得的。

最后,PLG赖以成功的自由增值模式在现实中更难实现。

我们可以计算:采用免费增值模式,假设你最终能从每个付费用户那里拿到300元/年(我尝试定价298)。要实现5000万元的收入,大约需要17万付费用户才能实现这一目标。

为简单起见,假设转化率为3%,大约需要550万活跃用户。

什么是活跃用户?注册后就再也没回来,做了几次手术就走了。吸引550万活跃用户需要多少成本和多长时间?在上面提到的盒子里,只有1%的收入是通过免费增值获得的。

四、XLG,谁才是驱动增长的要素

PLG只受器乐SaaS热捧的概念。

其实除了PLG,还有很多xlg,比如CLG(社区驱动)、MLG(营销驱动)、SLG(销售驱动)、ChLG(渠道驱动)、SeLG(服务驱动)等。

即使PLG可以工作,仍然存在销售效率的问题。

因为需要和想要不是一回事,想要和需要也不是一回事。因此,即使再次强调PLG的公司需要在营销和销售方面投入大量精力,区别也只是在不同的方面。

此外,商业SaaS的产品不是软件,而是服务;然而,很难通过软件本身的功能来验证服务的有效性和价值。

用户只能自己完成价值验证,只能是个人或小团队。

一个组织对价值的一致认可必须通过外部行动来实现,即销售联系。一个SaaS真的要成长,几乎不可能离开大企业ACV的贡献。

从SaaS的收入计算:ARR=新客户ARR+留存ARR,可以看出留存ARR,也就是续费收入对增长同样重要。如果服务失败,会导致留存的ARR丢失,这也制约了增长。

因此,XLG的所有X对于SaaS的成长都是不可或缺的。这只是不同类型的SaaS,每个增长动力都扮演着不同的角色。

五、写在最后

做好产品是所有SaaS公司的责任。至于成长,那一定是XLG的合作。片面强调PLG可能会在竞争环境中失去增长机会。

作者:戴克;微信官方账号:ToBeSaaS

​​​​小鹅通,让知识更有价值!

13602654115