许多新的消费头部品牌来自下沉市场。
下沉市场是一个广阔的世界，但也是一个残酷的竞争领域。
要想在下沉市场突围，这个线下实体品牌必须有极其坚实的基础和根基。
但是在这个市场，首先要解决的是单店到连锁的复制。
越过这个关卡是第一个考验。本文旨在通过实践中的一些思考和问题，为想在下沉市场从单店发展到连锁的新消费品牌提供一些实践思路。
一二线城市的下沉市场和连锁品牌某种程度上不是一个赛道。
由于资金和技术的积累、消费水平的多样化、基础设施的完善等因素，一二线城市的连锁品牌往往可以采取“高举高打”的策略。
但对于下沉市场的中小品牌来说，面临的情况往往是:消费群体分散、恶性竞争激烈、技术壁垒不足、品牌话语权不足、资本关注度弱等等。
不过，纵观目前的新消费头部连锁品牌，从下沉市场出发的突围不在少数，比如西茶、海底捞、杨国福。
这些品牌的崛起有其自身的成功因素，但它们的成功时间是在疫情之前。
疫情爆发两年多来，市场发生了巨大变化:
原材料价格上涨、人才供给不足、消费意愿降低、消费群体变化、流量获取新玩法、线上渠道变化等。都与过去大不相同。
在新环境下，下沉市场的品牌要想从单店发展到连锁，其突破点在于:门店KOL。
二、为什么是门店KOL为什么不谈选址、产品、流量等因素？
因为本文聚焦的是“企业从单店发展到连锁”的突破点。
“企业从单店发展到连锁”不仅仅是指从一家店到N家店的实体发展，更意味着企业要以统一的形式和理念把自己的店(无论是一家还是N家店)组合成一个商业联合体，在整体规划下进行专业化分工，在分工的基础上实行集中管理。
在下沉市场，我们经常看到一种状态:
很多品牌都开了N家店，可能在形象上也形成了表面的统一，但在商品/服务层面和运营/管理层面仍然没有统一规范的操作。
另一种状态是:
品牌开了店，生意很好。在此基础上，老板有扩大规模的打算。
在这个过程中，我们经常看到标准化和规范化应该统一的理论。
这个过程大致就是根据单店的经营状况形成一套标准化的操作手册，然后实施。
在我们过去的实践中，我们也希望这样做。
但是在实际的运营过程中，可能并没有那么容易落地，因为对于很多正在下沉市场的品牌来说意味着一个比较大的门槛——手册很容易做，但是整个企业从落地调整到实际运营需要花费大量的成本和精力。
面对高门槛，老板心里总有疑问:失败了怎么办？毕竟资金没那么充裕。
从建立单店模式开始。
我们先来看看一个成功的单店模式在单店阶段需要哪些要素。
按照我们的惯例，也就是“四力两链”。
实力:产品实力、组织实力、营销实力、管理实力。
产品力：产品的研发和交付能力；组织力：人才的培养和组织支撑的能力；营销力：信息呈现和传播、流量获取和转化的能力；经营力：成本控制、业务管理的能力。两条链:外部服务链和内部业务链。
对外服务链条：产品/服务接触消费者的整个服务链条，包括但不限于营销、传播、服务、售后等；对内业务链条：组织内部支撑业务流程的整个链条，包括但不限于采购、生产、运输、财务、人力、管理等。你觉得还有很多琐碎复杂的工作吗？
在构建单店模式的过程中，很多品牌都面临着大量的工作要做，往往不知道从哪里入手，也不知道如何验证单店模式。商店KOL是最合适的突破点。
从这个很小的工作做起，有助于更快地建立系统的思维和工作框架。
就选址而言。对于下沉市场的门店来说，地理位置的重要性往往不如一线城市重要。
在下沉市场，因为地理空没那么大，消费者也没那么多，依靠近年来外卖渠道和互联网的蓬勃发展，门店地理位置的重要性逐渐降低，口碑传播的程度也越来越重要。
“好商圈+差区位”的区位模式已经被越来越多的新消费品牌成功验证。
这也证明了下沉模式特殊的商业环境。在这个位置模型的背后，商店KOL起着关键作用。
商店KOL的创建是串联各个部门的关键要素。
如果这项工作能做好，就意味着各个部门的工作都做好了。
很小的工作切入点，其背后的考验是整个单店模式是否可以验证。
三、什么是门店KOL说到KOL，我们经常会和网络名人混淆。
其实KOL不一定是网络名人。
KOL是近年来市场营销中的一个新概念。它的英文全称是关键意见领袖，即关键意见领袖。
通常的定义是:
拥有越来越准确的产品信息，被相关群体接受或信任，并对其购买行为产生较大影响的人。
从这个意义上说，KOL不一定需要有庞大的粉丝群体，只要有影响力的人就行。
门店KOL指的是这个单店中能够向顾客传递准确的官方信息，被顾客信任，顺利解决问题，影响顾客消费行为的人。
商店KOL有三个功能:产品验证、流量聚合和实验组织。
1. 产品验证无论实体店是哪个行业，都需要验证其产品是否符合门店地址附近目标群体的需求。
业务数据虽然可以从数据层面得到验证支持，但在消费决策、需求洞察、消费行为、人群属性、用户体验、服务流程等方面往往存在不足。
商店KOL可以结合其日常交互的业务数据，给予更明确的验证支持；
2. 流量聚集对于大多数单店来说，流量获取一直是个头疼的问题。
经常面临两种情况:一方面需要不断更新，另一方面需要保留和回购。
在这个过程中，做微信官方账号，建立私域流量系统，当然更科学更系统，但对于一些单店来说，无论是成本还是人力都不现实。
商店KOL是流量级别的单店最划算的玩法，只是一个微信号。
它可以在这里聚集从线下、外卖等渠道获得的流量，避免了重复获取流量的成本浪费；
3. 组织实验从单店到连锁，无论选择哪种连锁模式，如直销、加盟、托管，都是对组织实力的极大考验。
很多单店企业靠老板自己的努力成为门店KOL，但在发展过程中，如何将门店KOL打造成为自己的品牌资产是组织实验的关键。
从这个意义上来说，店铺KOL不仅仅是找人用自己的微信号添加客人，然后发朋友圈，建群。不仅仅是老板“吹水亲近”，每天在群里发红包，觉得一切都好。
这是建立单店模式的起点。如果能做好这一点，就意味着单店模式的成功不远了。
四、如何打造门店KOL根据上面列出的商店KOL的三个功能，要构建一个好的商店KOL，需要包括以下任务:
1. 定好规矩规则包括外部和内部两个方面。
例如，在内部，谁“扮演”商店KOL需要首先明确。
有些老板会担心，如果让店长这么做，店长走了不是会把我的客人都带走吗？
这是一个检验单店模式组织力的过程，包括人力资源管理、绩效激励等问题。如果这个小问题解决不了，从单店到连锁还有很长的路要走。对外，这个店KOL的工作规则也需要设置。
2. 明确工具包括硬件和软件。
硬件方面，包括工作手机、收银系统等。
在软件上，无论是私人微信还是企业微信，无论是微信群还是n个微信群。
这个测试是单个店铺在流量层面的承载和转化。
它包括成本核算和人力配置。
3. 立清人设存储KOL的文字、图片、信息发布规则、朋友圈等。都需要系统的思考。
如果你没有精力或者成本去打造统一的门店品牌形象，可以从这个层面入手。
如果能搞清楚店内KOL人员的整套，对品牌形象的理解会更上一层楼。
4. 信息互动商店KOL发布什么，内容是如何制作的，如何回应顾客的询问等。
其实背后考验的是产品力和营销力。
产品的卖点是什么？吸引顾客？计划的营销活动是否适合我们的客户？
在门店，很多无法沟通或者没有时间沟通的问题，都可以通过门店KOL在线完成，这也是检验单店模式能否奏效的关键。
5. 解决问题门店KOL聚集的流量是否真的可以被转化为销售？经营数据的变化是否可以从用户层面被验证？典型的用户画像是什么？客户提出的需求能够被满足吗？这个需求是从产品层面还是从服务层面来解决？商店KOL应该可以解决类似的问题。
在下沉市场中，没有资本的支持，往往很难出现在产品或成本(供应链)层面有壁垒的连锁企业。
这也意味着，它往往会通过低价等恶性竞争手段，受到层出不穷的竞争对手的骚扰。
在这个过程中，我们反而可以通过规模效应和品牌建设，提高进入门槛，打造自己的护城河。
我不喜欢“下沉市场”这个词，它似乎暗示着一种居高临下的态度。
也许可以说市场已经下沉，但消费者还没有。
无论哪个市场，好的产品和服务，消费者都能感受到真正的价值。
连锁经营的模式已经发展了几百年，有成熟的模式和经验可以应用。
其本质在于通过总部统一采购、生产+多店零售的方式，解决生产集中化与消费分散化的矛盾。
在互联网时代，我们需要新的手段来优化现有的模式。
在下沉市场，一方面需要借鉴一线城市头部品牌的做法；另一方面，要结合自身的营商环境和品牌能力，找到合适的突围之路。
让我们从创建商店KOL开始。
五、总结不是店开得多就实现了连锁经营，连锁经营的关键在于产品/服务的统一、经营/管理的统一。在真正打造统一化规范化之前，如果资金不足或担心风险较大，可先从单店模型开始。单店模型打造的起点，可以先从做好门店KOL开始。
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