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项目总结|线上+线下打造二手车直播间

来源: 鹅教育官网 人气:25 发表时间:2022/01/13 19:04:35


一、定位二手车直播间的价值

在传统的二手车寻车场景中,用户需要在海量的车源帖子中,费时吃力的找到与自己匹配的车源,但更多时分,面临单一而单调的帖子方法,迟迟无法进行后续的衔接转化。二手车直播间是一种强及时性、强互动的寻车新场景,适可而止的规避了传统寻车场景的的不足之处,经过直播间在用户与车源之间构建起的双向互通寻车新模式,一方面用户能够即时向主播提交寻车需求完成快速找车,另一方面主播能够依据用户需求,与其高效互动,协助用户找到更匹配的车源。

二、洞悉考虑

前期我经过竞品剖析、用户研讨和利益相关人访谈,拆解并整理出用户在典型场景中的诉求点:用户在进入直播间前,面临直播间这个全新的寻车场景,快速树立对直播间的感知与预期。

用户在进入直播间后:

对主播及直播间构成信赖认知;快速向主播提交自己的购车需求;快速与意向车源树立衔接,并发送给主播。三、直播间线上线下规划结构

经过洞悉考虑,承认二手车直播间规划方针为:强化感知、树立信赖和高效衔接,并将规划战略拆解到线上直播间与线下主播双端,多维度去落地。


1. 强化感知

习惯场景:

用户未进入直播间时;用户刚刚进入直播间不久。

线上直播间解决方案:

(1)中心链路透传

二手车用户寻车的中心链路为大类-列表-概况,因而为了下降用户对直播间的感知本钱,并具有直接进入直播间的途径,我在用户中心链路内,经过不同交互容器承载直播内容,透传直播间进口。

(2)经过拟人口吻传递价值

用户在不同链路节点上具有差异化的诉求点,我对其进行拆解与整理,总结成要害词,经过更有代入感的拟人口吻去透传给用户,在大类节点透传“定心、精选、省心”概念,在列表节点透传“缓解找车焦虑”概念,在概况节点透传“随时沟通,及时回答”概念。


线下主播侧解决方案:

(1)善用着重句式

用户带着种种寻车问题进入直播间后,我经过标准引导主播运用【复原用户痛点+描绘解决方案】的句式,直接捉住用户痛点。

(2)具有感染力的唤醒用户心情

激起用户理性心情更简略引导其向后转化,我在该环节引导主播在运用话术时,尽或许多的运用“详细数字、从众、稀缺、正向反应、新车/二手车新闻、热点论题等”方法,激起用户心情。


(3)标准典型场景主播行为

主播各种举动前:引导主播对接下来的环节,向直播间用户进行内容介绍;

主播各种举动中:引导主播在各种环节进行中,向直播间用户进行恰当内容同享;

主播各种举动后:引导主播对刚刚完毕的环节,向直播间用户进行内容复述与论题扩展。

2. 树立信赖

习惯场景:用户未对主播树立信赖时。

线上直播间解决方案:

(1)树立专属与专业心智

用户进直播间后,怎么树立用户专属被服务与主播专业靠谱的心智尤为重要。我在规划上运用了迎宾式和频频曝光的方法,用户第一次进入直播间时,优先弹出迎宾弹窗,经过透传当时主播实在画像、主播布景介绍和问答示例,树立用户专属心智;在直播间内以轮播的方法,向用户频频曝光主播已服务人数、主播要害词、专业范畴等内容,树立用户对主播专业靠谱的心智。


(2)构建从生疏到了解的情感进阶联系

实践场景中,二手车用户选购车辆时更简略信赖熟人介绍,我将这种奇妙的心思状况映射到直播间公屏,跟着用户与主播相识程度改变,在公屏上展现不同口气的话术,以拉近彼此之间的间隔,构建情感相关。

线下主播侧解决方案:

(1)随时随地的可猜测性与专业性

深挖用户更简略信赖熟人的内因,可得知内因之一是对熟人比较了解,用户清楚知道熟人在什么状况下会说什么话、会做什么事,所以会定心,内因之二是熟人具有必定专业视角,因而在主播侧,我经过标准引导主播将这两个要素随时随地传达出来。


(2)寻觅更多相似性

用户更简略信赖与自己有相似阅历的人,所以在与用户沟通时,我引导主播恰当寻觅与用户之间相似点,找到的相似点和细节越多,用户会越发感觉实在,越简略信赖主播。

(3)给予用户详细解决办法

用户在寻车进程中会遇到各式各样的问题并与主播沟通,我标准主播在面临用户种种问题时,给出详细可行的解决办法

(4)营建专属与关心感

直播场景中,主播会时间检查后台用户画像,发掘进一步转化的或许,在该环节上,我主张主播防止运用缺少爱情颜色的话术,而引导运用具有专属与关心感的话术,比方防止运用相似“您是想买一辆SUV吗”这类话术,而运用“我记住您是想买一辆SUV”这类话术,去触达用户。


3. 高效衔接

习惯场景:充沛感知到直播间的内容和规矩,树立了对主播的信赖,用户有志愿经过直播间向后续转化时。

线上直播间解决方案:

(1)中心操作与车源前置,提高功率

此刻提供给用户高效的衔接途径和触达方法是必不可少的,我将直播车源的挑选进口直接内置在直播间内,便利用户快速寻车,在此根底上显露“预定看车”“求解说”等操作,进一步下降操作本钱;一起还为直播间场景规划了快速寻车卡,便利用户快速将寻车需求、预算、寻车城市等信息一键发送给主播。


线下主播侧解决方案:

(1)运用指向性句式与互动手势

为了协助用户更轻松、简略的触发中心操作和与车源发生衔接,在线下主播侧,我经过标准话术和互动手势,使其具有激烈引导性。例如主播能够运用【方向+按钮称号+效果】的指向性句式,合作主播实践的互动手势,给用户最直观高效的引导。


四、后续展望

以上便是二手车直播间线上线下从0到1的建立的全进程,从项目前期对直播间的价值定位、到洞悉用户诉求和提炼规划结构,再到把规划结构拆解为线上线下双端的规划战略,最终推进上线,上线后的各项数据方针均符兼并超出从前的预期,达成了从0到1阶段的阶段方针。

到目前为止,二手车直播间亦仅仅一个开端,在完成了直播间线上线下根底规划结构后,未来的工作计划也变得无比明晰,一方面我将继续重视转化漏损状况,找到要害漏损点,继续优化呈现的问题;另一方面会更进一步深化用户,结合数据去深挖不同类型用户的寻车诉求,经过规划方法多维度满意不同用户诉求,做到直播间这种双向互通的寻车新模式,对事务和用户价值的最大化.

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